ABC- и XYZ-анализ — два простых, но очень мощных метода классификации товаров, клиентов или поставщиков. ABC отвечает на вопрос «кто приносит результат», XYZ — «насколько он стабилен». Вместе они дают 9-клеточную матрицу для принятия решений.

ABC-анализ (по принципу Парето 80/20)

Сортируем позиции по убыванию вклада в результат (выручка, прибыль или маржинальный доход) и считаем нарастающий процент:

• Группа A — позиции, дающие 0–80% результата (обычно 10–20% от общего числа SKU). Главные деньги бизнеса.
• Группа B — следующие 80–95% результата. Среднее звено.
• Группа C — последние 95–100% (обычно 50–80% от числа позиций). «Длинный хвост» с минимальным вкладом.

XYZ-анализ (по стабильности)

Считаем коэффициент вариации продаж по периодам — насколько ровно или скачкообразно продаётся позиция:

• Группа X — стабильный спрос (вариация до 10–25%)
• Группа Y — сезонный или периодический (25–50%)
• Группа Z — случайный, непредсказуемый (>50%)

Матрица ABC-XYZ

Где применять

• Запасы — для AX держим страховой запас, для CZ закупаем только под заказ
• Продажи — на A-клиентов выделяем персонального менеджера, C-клиенты идут в самообслуживание
• Поставщики — A-поставщиков диверсифицируем, чтобы не зависеть от одного

Подводные камни

• Не выбрасывайте сразу всю группу C — там часто стратегические позиции (новинки, расширение линейки)
• Делайте анализ по марже, а не только по выручке — высоковыручные SKU могут быть низкомаржинальными
• Период анализа должен покрывать сезонность — иначе попадёте в ловушку
• Пересматривайте классификацию ежеквартально — структура меняется