Дебиторская задолженность — это деньги, которые ваши клиенты обещали заплатить, но ещё не заплатили. Растущая дебиторка — главный источник кассового разрыва у прибыльных компаний.

Виды дебиторки

• Текущая — в пределах договорного срока оплаты
• Просроченная до 30 дней — повышенное внимание, плановая работа
• Просроченная 30–90 дней — претензионная работа, ограничение отгрузок
• Просроченная свыше 90 дней — судебная работа, дисконтирование, резерв
• Безнадёжная — банкротство контрагента, истечение срока исковой давности (3 года)

Главные KPI

• DSO (Days Sales Outstanding) = Дебиторка / Выручка × 365. Среднее число дней между отгрузкой и оплатой.
• Доля просроченной дебиторки = Просрочено / Общая дебиторка × 100%. Норма — менее 10%.
• Aging (старение) — доли дебиторки по бакетам сроков просрочки. Помогает быстро увидеть тренд.

Как сократить дебиторку

• Скидка за быструю оплату (например, −2% при оплате в течение 10 дней)
• Лимиты на отгрузку — должникам с просрочкой отгрузка только по предоплате
• Автоматические напоминания за 3 дня до срока, в день срока, на 7-й день просрочки
• Письма-претензии с расчётом неустойки и предупреждением о судебном порядке
• Факторинг — банк выкупает дебиторку с дисконтом 2–10%

Юридический трек взыскания

1. Досудебная претензия с конкретными суммами, ссылкой на договор и сроком ответа (обычно 30 дней) — обязательна по АПК РФ
2. Иск в арбитражный суд — для юрлиц
3. Получение исполнительного листа
4. Передача в ФССП или взыскание через банк должника
5. При отсутствии активов — запрос о банкротстве должника (если долг от 300 000 ₽)

Резерв по сомнительным долгам

В бухучёте создают резерв на ожидаемые потери: процент от просроченной дебиторки, который вряд ли поступит. В налоговом учёте можно создавать резерв, который уменьшает налог на прибыль (НК РФ ст. 266). Лимит резерва — 10% выручки.

Как не создавать дебиторку с нуля

• Проверяйте контрагентов до сделки (ЕГРЮЛ, исп. производства, банкротства, суды)
• Лимиты товарного кредита по каждому клиенту, обновляются раз в полгода
• Залоги, поручительства, авансовые платежи для крупных сделок
• Договор с чётким сроком оплаты и условием неустойки (хотя бы 0,1%/день)