Самая частая путаница в финансах малого бизнеса — между маржой и наценкой. Они считаются от разных баз и дают разные значения. Если переговорщик говорит «у нас маржа 50%», а имеет в виду наценку — реальная маржа всего 33%.

Наценка

Наценка = (Цена − Себестоимость) / Себестоимость × 100%

Считается от себестоимости. Это надбавка, которую вы добавляете к закупочной цене.

Маржинальность (валовая маржа)

Маржа = (Цена − Себестоимость) / Цена × 100%

Считается от цены продажи. Это доля прибыли в каждом полученном рубле.

Один и тот же товар, разные числа

Закупили за 100 ₽, продали за 150 ₽:

• Наценка = 50 / 100 × 100% = 50%
• Маржа = 50 / 150 × 100% = 33,3%

Таблица перевода

Наценка	Маржа
20%	16,7%
50%	33,3%
100%	50%
200%	66,7%
400%	80%

Формулы пересчёта

• Маржа из наценки: Маржа = Наценка / (1 + Наценка)
• Наценка из маржи: Наценка = Маржа / (1 − Маржа)

Где какой показатель использовать

• Наценка — для ценообразования: «к закупке плюс 50%»
• Маржа — для финансового анализа, P&L, расчёта точки безубыточности и юнит-экономики

Маржинальный доход vs валовая прибыль

Маржинальный доход = Выручка − Переменные расходы. Используется в анализе CVP и точке безубыточности. Валовая прибыль = Выручка − Себестоимость, где себестоимость может включать и переменные, и условно-постоянные элементы (например, амортизацию производства). На небольшом бизнесе чаще всего эти показатели численно совпадают, но методологически их различают.

Опасные иллюзии

• «100% наценка = двойной заработок» — нет, это маржа 50%, и из неё ещё нужно вычесть OPEX
• «Если наценка отрицательная, мы продаём ниже себестоимости» — да, и это убыток с каждой продажи
• «Подняли цены на 10% — выросла маржа на 10%» — не линейно. При марже 30% и росте цены на 10% маржа становится примерно 36% — не 33%